Руководитель отдела продаж, супервайзер

2. Должностные обязанности
2. 1. Участвует в разработке и внедрении методик продаж.
2. 2. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.
2. 3. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции.
2. 3. 1. Распределяет территории между торговыми представителями.
2. 3. 2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала / представительства.
2. 3. 3. Контролирует выполнение торговыми представителями, мерчендайзерами поставленных задач.
2. 3. 4. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.
2. 3. 5. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.
2. 3. 6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.
2. 4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность команды.
2. 4. 1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2. 4. 2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2. 5. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.
2. 6. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.
2. 6. 1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.
2. 6. 2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2. 7. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
3. Административная работа
3. 1. Бюджетирование
3. 2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3. 3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

Продвижение продукции компании на рынке региона;
Выполнение индивидуальных планов по развитию;
Увеличение доходности деятельности компании;
Анализ рынка, конкурентной среды, поставщиков и потребителей;
Анализ территории продаж для оптимизации деятельности торгового отдела и оптимизации охвата. Сегментация рынка, формирование, структурирование базы существующих и потенциальных клиентов;
Продвижение новой продукции компании, участие в разработке рекламных мероприятий, рекламно-информационных материалов;
Анализ качества обслуживания.
Подготовка коммерческих предложений, подписание договоров.

Обязанности:
Руководство сбытовой деятельностью на вверенной территории: постановка и выполнение индивидуального плана продаж и различных KPI на регион, контроль и мотивация работы 5-6 торговых представителей дистрибутора.
Работа над личными показателями: соблюдение стандартов работы, постановка планов, достижение KPI.
Поддержание и развитие клиентской базы, в том числе поиск новых клиентов (выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, заключение контрактов, достижение договоренностей об установке накопительного оборудования).
Осуществление маркетинговых и рекламных мероприятий с целью поддержания стабильного интереса к продукции компании.
Подключение продавцов к программе рекомендаций марок Компании вместо марок конкурентов. Личная консультация покупателей (переключение с марок конкурентов).
Работа с заказами и управление запасами в самых крупных торговых точках.
Ввод новых марок в ассортимент, работа с уменьшением OOS и увеличением заказа.
По собственной инициативе занимался развитием наемного персонала.
Анализ продаж в точках‚ подготовка предложений по их развитию на основе расчета эффективности вложений.
Ведение и предоставление отчетности центральному офису. Занесение информации в систему сбора данных.
Анализ данных, планирование визитов на месяц, неделю, день.

Достижения:
Занял 1 место в AREA (300 аналогичных должностей) в мотивационной программе по запуску марки в условиях Dark Market (отсутствия видимости на витрине), за что получил Award 2 степени.
При запуске новой марки я принял решение о дифференцированном подходе к задаче: разделил точки на те, что агенты смогут отгрузить самостоятельно и те, где нужна моя работа в первую очередь. Постоянно подводил промежуточные итоги и применял индивидуальные подходы по точкам и агентам. В результате получил награду и успешно запустил марку на территории продав 200 блоков в апреле и 500 блоков в мае в 300 т. т. осуществив повторные закупки в 100% точек.
В покрытии находилась 1/3 города. Внес важный вклад в достижение рекордных показателей Оренбургской команды по доле рынка +2% за 1 год (рост внутри падающего рынка).
В течение года вел 2 КА – Салават-Газпром и Лукойл. Планы перевыполнялись до 120%.
Вел отчет со сводными данными и KPI за команду. В итоге это помогло мне общаться с командой, видеть результаты в динамике и сравнивать свои результаты с коллегами, повысить умения работы с Excel и Power Point. Коллеги в свою очередь тянулись за мной и так именно в этот период команда занимала лидирующие места в AREA (27команд).
Оптимизировал базу по инвестициям (переместил все оборудование и контракты в приоритетные точки).
Отслеживал и консолидировал деятельность конкурентов, формировал фото-отчет с комментариями на английском языке. Развил отличные навыки по составлению отчетности, сбору и анализу данных, позволило давать качественную обратную связь из полей.
Дополнительное покрытие удаленной территории (Соль-Илецк).
Главное достижение: в одиночку запустил марку, увеличил наличие в магазинах с 4% до 75. 4%, что дало продажи 25 коробов новой марки за 3 месяца.
Безаварийная езда на автомобиле компании 4 года. Безаварийная езда с момента получения прав (2006 год).

Поведенческие особенности:
Воспринимаю изменения позитивно. Так, например, одним из первых протестировал новый инструмент"в полях", быстро осознал перспективность данного инструмента и внедрил его в постоянную ежедневную работу. В итоге это дало возможность производить точечную работу с агентами, информация для них стала понятнее и нагляднее. В работе с торговыми точками это сократило время на постановку задачи на визит и время на контроль.
Я охотно и открыто обмениваюсь с коллегами идеями/информацией/успешными практиками по общим проблемам/целям, регулярно на общих собрания презентую свой подход, который помог добиться наилучших результатов.
Помогаю новым сотрудникам разобраться в схемах составления отчетов и их администрирования. Что в дальнейшем помогает им затрачивать на эту процедуру меньше времени.
Адекватно реагирую на критику, приводя конструктивные доводы в пользу своей точки зрения. При необходимости корректирую свое поведение после получения обратной связи. Например, при работе с запуском новых сигарет использовал различные виды Pivot отчетности.
Самостоятельно взял на себя ответственность за непокрываемую территорию. Детальная проработка точек и совместные визиты по непокрываемой территории области дали результат-99%, он помог получить команде лучший результат среди 30 команд-98. 7%.

Одним из главнейших достижений считаю рост уровня оплаты труда в соответствии с результатами от 40. 000 при устройстве и до 62. 000.

Выкладка товара;
размещение рекламных материалов;
установка дополнительного оборудования и его инвентаризация;
расчет необходимого товарного запаса и обеспечение его наличия;
консультация покупателя;
проведение промо-акций на территории торговых сетей г. Оренбург;
отчет о проделанной работе.
Проявил себя как самостоятельный, не требующий контроля сотрудник, постоянно развивающий свою базу магазинов. Первым находил дополнительные способы привлечь внимание к своей продукции и быстро внедрял их во всех магазинах на территории, а также незамедлительно сообщал о достижениях коллегам и помогал им совершенствовать свои навыки. 4 месяца подряд получал награду в виде премии как один из лучших сотрудников в команде. Быстро действовал в условиях конкуренции и меняющегося рынка в магазинах. Рост уровня з/п от 18. 000 до 25. 000.

Выкладка товара;
размещение рекламных материалов;
установка дополнительного оборудования и его инвентаризация;
расчет необходимого товарного запаса и обеспечение его наличия;
консультация покупателя;
проведение промо-акций на территории торговых сетей г. Оренбург;
отчет о проделанной работе.